新浪乐居讯（编辑 甘露） 上周末，也就是4月12、13日，成都市场有8个项目开盘，但仅有2个项目开盘认购率超过50%。对于这个周末成都楼市的表现，业内给出的评价是：“推盘量较高，但开盘认购率一般。”

  看上去，这是一个平淡的楼市周末，不过其实又并不平淡。与另一个花大力气做了市场推广，取得开盘认购率72.3%的楼盘相比，在宣传推广上显得默默无闻的大有智慧广场，以64.2%的开盘认购率在成都市场一鸣惊人！大有置业营销负责人对新浪乐居指出，此次大卖依靠的是项目将价格、品质、地段有机结合，但同时，也不可避免地引发了市场对其是主要依靠价格大卖，还是依靠地段大卖的“楼市二元论”激辩。

  大有置业营销负责人罗先丽

  自析  “靠口碑传播，价格高低是有决定性影响的”

  “我们主要是依靠口碑的传播推广。”谈到大有智慧广场开盘大卖时，大有置业营销负责人罗先丽显得很谦逊，她对新浪乐居称：“事实上，我们预期的开盘认购率是超过八成，目前接近七成，虽然也能说满意，但并未达到预期。”

  对现在的成绩，罗先丽笑着表示：“我确信，大有智慧广场的出色表现，是我们始终将购房者放在第一位换来的回报。我认为我们最大的优势体现在价格上，目前大有智慧广场推出的1期1批次2号楼324套住宅房源，优惠后均价在每平米7500元左右，比周边项目每平米均价低了差不多1000元。我们最初计划的价格实际上是每平米8500-8800元，但这是公司的第一个楼盘项目，经过综合考虑，我们希望在绝对保证品质的条件下能让利消费者。做出这个决定需要勇气，不过现在看来，非常值得。”

  当新浪乐居提出，大有智慧广场是否还采用了其他特别的营销手段时，罗先丽表示：“没有什么特别的了。公司在2012年拿地，经历了一个比较长的蓄客期，项目主要是通过‘口碑传播’，公司员工发动亲友，亲友再发动他们的亲友，这样，我们的项目就在市场上传播开来，而并不是主要依靠各类商业广告。”

  2014年开年后，关于中国楼市前景的问题众说纷纭，市场观望气氛浓厚，成都楼市整体表现一般。在这种大环境下，没有强力的市场推广，大有智慧广场却取得开盘认购率接近七成的业绩，的确不易。

  “我认为，价格高低是有决定性影响的。”谈到如何快速卖房这个有点虚的大问题时，罗先丽对新浪乐居表示，“我们给购房者足够的升值想象空间，并不迫切的追求利润的最大化，我想这就是大有智慧广场能开盘大卖的关键原因。”

  不过罗先丽特别强调，大有智慧广场的大卖，也离不开市场对这个项目品质的认可，以及大源板块整体的强势和成熟：“公司总经理多次强调，即便我们的均价较低，但也必须绝对保证品质，品质不与价格挂钩，要始终保持在一个高水平线上。而且，大源板块的成熟，给了这个项目更大的机会。价格、品质和地段的优势结合，使得大有智慧广场获得了市场的认可。”

成都大源板块周边已变得非常成熟

  旁观  “这其实就是一个个案，其经验可能无法借鉴、学习”

  大有智慧广场位于目前成都楼市最火热的板块之一大源，这是其拥有的优势，但也由此被外界做了另一番解读。有业内人士向新浪乐居分析称：“大有智慧广场这次开盘大卖，和地段有很大的关系，在大源这个开发商抱团，并且各类配套已日趋完善的板块，卖房不是难事。”

  在大有智慧广场项目四周，已是高楼林立，有完全交付的楼盘，也有在建、在售的项目。周边，道路宽敞平整、四通八达，紧邻世纪城地铁站、天府软件园，使其不愁没有人流量产生。与成都东、北、西的众多板块相比，大有智慧广场所处的成熟板块优势是无法回避的。

  克而瑞信息集团研究中心研究经理杨晨青持有类似的观点，他相信在影响楼盘销售的诸多层面中，地段举足轻重：“我们知道，有开发商早在2007年前后就已经开始在成都大源板块深耕。所以相比成都其他地方的新兴板块，那里已经很成熟了。地段的成熟，意味着人气的聚集，作为刚需项目，如果价格合理，销售顺利应该是合理的现象。”

  至于价格问题，易居房地产研究院李战军所长认为，这需要区别看待，针对确定的客户群体。单一的价格高低，并不一定能左右项目的售卖情况。

  “这其实就是一个个案，其经验可能无法借鉴、学习。”当听到大有智慧广场的销售情况后，李战军对新浪乐居做了他的个人判断：“均价比别的楼盘低一些，或许是卖得好的一个原因，但地段是不能忽视的。另外，作为刚需盘，目标客户明确、市场需求量大，也会是卖得好的原因。当然，还有楼盘推出的时间节点的问题。总之一次大卖存在诸多因素，不能一概而论。”

  李战军接着说道：“我们用相对的眼光来看，低价有低价的客户群，高价有高价的客户群。你很难说，你用你的低价抢走了高价楼盘的客户群，因为你的盘就是针对刚需群体的。而对于改善型的购房者来说，他可能不会因为你的低价，就去购买小户型。因此你怎么能判断，自己用低价打赢了一场全面的战争？”

  案例  营销手段的使用可以破解销售难题

  中国楼市被认为已经进入下半场，在成都这个大市场，林林总总的楼盘项目早已出现同质化严重的情况。因此采用何种营销手段和策略，对如今的楼盘销售，已经能产生巨大影响。

  2013年，成都楼市出现了不少经典营销案例，有力地助推了楼盘销售，将楼盘的相应品质更细化地体现给购房者，比如河畔新世界的“黄金篮球联赛”、千禧河畔国际社区“百万甄选幸福家庭”。

  河畔新世界——“黄金篮球联赛”