陶华碧说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万她始终坚持这个原则。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

　　她不识字，没有任何财务知识，但她也喜欢钻研，记忆力惊人，不畏艰难，执著于想做的事，对现金近乎偏执的重视，绝不涉足自己不熟悉的行业，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。2012年，她以36亿身家登上胡润中国富豪榜。她，就是老干妈陶华碧。2012年，老干妈产值达到33.7亿，纳税4.3亿，人均产值168.5万元。老干妈到底是怎么成功的？

　　从凉粉店得到灵感

　　陶华碧出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家里贫穷，陶华碧从小到大没读过一天书。20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种很好吃的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

　　由于交通不便，做米豆腐的原店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

　　尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

　　陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

　　让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中。1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

　　刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。

　　“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停地流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”

　　在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。

　　很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

　　面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

　　软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

　　当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

　　“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

　　作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。

　　陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

　　一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。

　　一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货。她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”

　　无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万她始终坚持这个原则。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

　　1997 年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。

　　从部队转业到206地质队贷款是什么意思，以为就是向政府借钱)，给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”

　　创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：你们就是想找我点利息钱嘛。

　　随着企业不断发展，“老干妈”品牌广为人知。但是，“人怕出名猪怕壮”。东西好卖了，仿冒自然而然就出现了。

　　“老干妈”创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。

　　全国各地陆续出现了50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。她派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始在全国的打假。

　　但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。

　　陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。

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　　2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。

　　这意味着两个“老干妈”可以同生共存，这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。

　　其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货(贵州话：假货)，难道我还要怕崴货吗？”

　　最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位贵人的极力斡旋下得以终结。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。

　　2003年，一些政府领导曾建议陶华碧公司借壳上市，融资扩大公司规模。

　　这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。

　　即使是在扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着自己固执的谨慎。贵阳市官员在劝说陶华碧时也是倍感艰难，最后在市区两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。

　　现在，陶华碧几乎不去她的办公室，奔驰座驾也很少使用，因为“坐着不舒服”。除了一个月两三次去厂房车间转转，她生活的全部就是和几个老太太打麻将。

　　有一天在麻将桌上，有人问她：“你赚了那么多钱，几辈子都花不完，还这样拼命干什么？”陶华碧当时没回答上来，晚上她躺在床上翻来覆去地想这个问题，几乎彻夜未眠。

　　第二天，正赶上公司召开全体员工大会，按着会前的安排，作为董事长的她要给员工们讲一讲当前的经济形势以及如何应对“入世”后的挑战，然后具体工作指标由总经理下达。

　　按照陶华碧在公开场合发言的惯例，李贵山已经为她拟了一份讲话稿，陶华碧听了三遍，几乎就能一字不差地背下来。

　　但在会上讲话时，她突然想起昨天那个问题，转换话题了：“有几个老阿姨问我，‘你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦’？我想了一晚上，也没有想出个味来。看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。毛主席说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩！你们想想是不是这个道理？为了你们自己，你们更要好好干呀！”

　　总结一下老干妈的经营智慧：

　　不贷款、不欠账

　　老干妈从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，你拖欠或者偷漏人家是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，贴息贷款我都不要，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。

　　我也不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，收购农民辣椒，或者把辣椒酱卖给经销商，永远是现款现货，我不欠你的你也别欠我的，我用我的质量保证我的市场。有很多供应商都是从建厂维持到现在。对顾客，从原材料到每一道工艺，我们都认认真真去做，保证质量。

　　我教育儿子，就好生生做人，好生生经商。千万千万不要入股、控股、上市、贷款，这四样要保证，保证子子孙孙做下去。

　　政府很早以前提出要扶持，我也不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，不欠别人一分钱，这样才能持久。不贷款，自己去做，你晓得压力压在自己肩膀上，晓得去努力去奋斗。人有压力，就有动力。

　　做专做精

　　我做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。不要想赚便宜钱，好生生去做，我自己有多大能力就做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。这也做那也做，你哪有那么多的精力？我一心投入辣椒行业，越做越大，而且要做好。我们利很薄，就靠量，薄利多销。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩。钱再来得快，也不能贪多。滴水成河，把一个行业做精。不要去贪大，要先把自己做强，做成精钢、好钢，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。

　　诚信经商勤奋做事

　　早期我挑着担子卖米豆腐，很多人耻笑我。我不怕，靠我自身的努力，我觉得光荣和自豪。无论种地还是做其他，不怕苦、不怕累，才打出金山、银山。现在我还要尽我最大的努力来奋斗，把企业做强、做大。就是我不睡觉，我都要把它做下去，做好，做得红红火火的。一旦放弃了再去做，绝不会成功。

　　我们不想当官，就要做实业，要上对得起祖宗，下对得起百姓，还要对得起党和政府。我实实在在、诚诚恳恳的做，讲质量，还要讲产量。过去十多年，老干妈基本上没有发生质量安全事件。

　　我这个人脾气不好，但我的心诚，不说假话，说真话，说实话，赚清清白白的钱。对人要诚，对人要忠，不管对谁，我觉得诚诚恳恳好一点。先做人，后做本，你人都不会做，怎么经商呢？诚信做人、诚信经商、诚信纳税，你就不怕，我们要子子孙孙这样做下去。

　　企业做大要同一条心

　　谈到家族企业，外界不看好，我不那样看，没有家族企业，企业是赚不到的。不是一家人，就容易各是各的心，要同一条心，才能企业做大，才有和谐社会。

　　西方国家一样有很多家族企业，包括香港的李嘉诚也是家族企业。家族企业并不是不要现代化企业管理的机制，家族企业同样要融入现代化企业的管理制度。历来的传统都是这样子，成功的企业往往都是家族企业。

　　我最大的心愿就是：我这个企业像蛋糕一样做大、做强、做好。创民族品牌，立千秋大业，我要做千年光彩。做事要看长远，我们要做到祖祖辈辈，目光短浅是走不到多远的。金杯银杯抵不过消费者的口碑，我从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个，有华人的地方就有我们的产品。人算不如天算，做事、做人，都要凭自己的良心，我对得起自己的良心。

　　干妈式管理：大道至简

　　有一次公司召开全体员工大会，我说，有几个老阿姨问我，你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦？我想了一晚上，也没有想出个味来。看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。毛主席说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩！你们想想是不是这个道理？为了你们自己，你们更要好好干呀！

　　1998年定了规章制度，非常简单，只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子。再就包括：做任何事情，不允许过夜，安排的事马上做，夜长梦多。这套制度用了11年，从没出过什么问题。

　　再比如，所有员工包吃包住。从当初200人的小厂开始，就有宿舍，一直到现在2000人，员工的工资福利在贵阳是顶尖的。

　　公司所有人都喊我“老干妈”。我经常到员工家串门，能叫出60%人的名字，许多人的生日我都记得，谁生日到了，都有礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋。谁结婚我都当证婚人。

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　　老干妈没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门。我下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。管业务就是要把所有精力扑到一线拼命。现在，大儿子李贵山负责市场，小儿子李辉负责生产，我只负责签字、盖章、把握大方向。

　　我让公司管理人员轮流去考察学习，给我带点文化回来。对管理团队有一个要求是不能接受外界采访，要低调、勤勉。

　　在经销商管理上，我们比较严格。要想成为老干妈的经销商，得交数千万元的押金，证明你的实力；其次现金流要好，因为老干妈从创业之初到现在，一直进行现款现货交易，基本上不赊账，而且老干妈从不退货，你货多了卖不出去，是无法退给老干妈厂家的，都得自己消化，除非产品有质量问题。不过，所幸的是老干妈的货物不愁卖。

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